セレナ値引きの交渉テクニックを解説

セレナ値引きを徹底解説!

セレナは自動運転などもついて人気が回復しており、値引き交渉は厳しくなってきています。

 

ここでは、セレナを総額60万円安く買うための知識や値引き交渉術を徹底解説しています。少し長いですがぜひご覧ください。

 

セレナ値引き相場情報

 

セレナの値引きは毎日変動しています。まずは、現状どんな値引き状況なのか確認しておきましょう。

 

セレナ車体値引き限界額 セレナオプション値引き率
5~10万円 10%~20%

合計限界値引き額→20万円

 

セレナはミニバンなので、車体価格は300万円前後と比較的高い部類に入ります。しかも、フルモデルチェンジなので値引き幅は非常に渋いです。何も交渉しないでいると一律数万円値引きくらいで買わせようとしてきます。なので、あらかじめしっかり計画を立ててセレナ値引きの商談にのぞむのが理想です。

 

ここではセレナの値引き限界額を引き出し、総額で60万円程度のコストカットを行う方法をご紹介いたします。

 

ディーラー下取りは約25万円の損!

あからじめ一括査定して愛車の買取相場を知ろう

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目次

セレナ値引きの計画をたてよう

 

 

今現在、乗っている車があるはずですが、それはディーラー下取りに出すという人がほとんどです。売却することで、セレナの購入費用の足しにしようという考えです。しかし、ここに罠があります。ディーラー下取りは、実際の買取相場よりもずっと安いことが多いのです。最悪の場合、数十万円以上の損をすることがあります。

 

なぜディーラー下取りが安いのかというと、ディーラーは買い取った車を売るルートが少ないからです。基本的には、ディーラーの地元の中古車オークションに出品して終わり。なので、買取価格は全然伸びないのです。

 

一方、中古車買取専門店の場合、国内だけでなく、海外にも多くの販売ルートを持っているため、高額買取が可能となります。なんといっても海外は日本車ブームで、古い車や事故車でも驚くような高値で買い取られます。なので、ディーラー下取りよりも数十万円高く買い取ることができるのです。

 

必死にセレナの値引きをしても、愛車の買取価格が安くなってしまうと、トータルではマイナスになることも多いです。なので、愛車の買取相場を調べるのは絶対必須です。

 

重要なのはセレナの商談前に愛車の買取相場を調べることです。そうでないと、交渉の最中に下取り価格を言われても、高いか安いかを判断できません。

 

 

相場の調査は、必ず商談前に行いましょう。

 

いったん下取りアリで契約して、後から買取相場より安いことがわかっても、下取りナシにするのは契約破棄になります。その場合、賠償金請求などに発展する恐れもあるので、あらかじめ買取相場を調べておくのはとても大事なのです。

 

相場を知っておけば、提示された下取り価格が安かったときに「それだけ余裕があるなら、オプションを値引きしてよ」なんて切り返しができるようになるのもメリットです。

 

愛車の買取相場を調べる方法

愛車の買取相場を調べる方法はとても簡単。中古車買取店に愛車を持ちこんで、査定してもらえばいいのです。そうすればその場で買取価格を知ることができます。

 

ただし、1店舗だけで済ませてしまうと、たまたま在庫が余っていたりして高い査定額にならないことがあります。なので、2~3店舗は回ったほうがいいでしょう。そうすればほとんどの場合はディーラー下取りよりははるかに高い金額が提示されます。

 

いちいち中古車買取店に行くのが面倒、という場合は、インターネット一括査定を使うのもおすすめです。パソコン・スマホで自宅からかんたんに査定が受けられるのでわずらわしさがありません。

 

 

インターネット一括査定の場合は複数の業者から一括で査定が受けられるので、オークション状態になり買取金額はどんどん高額になります。そのため、ネットの一括査定はディーラー下取りよりも平均30万円高いというデータがあるほどです。


インターネット一括査定で1番人気があるのは「かんたん車査定ガイド」です。

 

 

1番人気の理由は、↑の画像のように、愛車の暫定買取相場がすぐに見られるからです。

 

この機能は他の一括査定サイトにはないので、人気が高いのです。

 

後はこの金額をメモしておきましょう。そうすれば、ディーラーで下取り額を言われても、高いのか安いのかがすぐにわかります。

 

かんたん車査定ガイドの公式サイトはこちらです。
 http://a-satei.com/

 

1分程度で完了するので、手間もありません。

 

他の査定サイトをも利用するのがおすすめ

愛車の査定金額は、査定業者が増えれば増えるほど高くなる可能性が上がります。複数の一括査定サービスを併用することで、さらに多くの業者から査定を受けることができるので、できるだけ高く売りたいなら複数の査定サイトを併用するといいでしょう。

 

カーセンサー

自動車専門誌として人気な「カーセンサー」が運営している一括査定サイトです。リクルート運営で信頼性も高く、最大査定業者数は30とかなり多い部類です。入力項目は多めですが、作業そのものは数分で終わることができます。

 

公式サイトはこちら
 http://carsensor.net/

ズバット車買取比較

地域に根差した中小業者に強い一括査定サイトです。マイナー車種や古い車、事故車などの査定にも強いです。もし郊外に住んでいたり、ワケアリの車に乗っているなら、利用しておきたいサイトです。

 

公式サイトはこちら
 http://www.zba.jp/

 

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セレナの値引きテクニックについて知ろう

ライバル車、ヴォクシー/ノアとの競合

 

日産車を値引きしていくときの基本は「ライバル競合」です。「ライバル車が値引きできそう。おたくはどうなの?」というプレッシャーをかけることで、日産側から譲歩を引き出す手法となります。

 

セレナのライバルとしては、やはりヴォクシー/ノアが最適です。ヴォクシー/ノアはセレナに比べて売り上げがよく、性能面でも上回る部分が多いので、日産としては目の上のたんこぶなのです。なのでヴォクシーと相見積もりにかけることで値引きは拡大していきます。

 

他には、ステップワゴンも対抗車として優秀です。セレナとスペックも売り上げも良く似ているので、シンプルな値引き合戦に持ち込みやすくなるのです。

 

日産同士の競合も活用する

トヨタ・ホンダあたりでは鉄板の方法なのですが、同じメーカーのディーラー同士をぶつけるという方法もあります。資本が違う場合は無関係の会社なので、相見積もりが成功しやすいのです。

 

日産の異資本ディーラーの見分け方は簡単で、「日産」「日産モーター」などの社名が違えば基本的には資本が違います。なのでそういったディーラー同士で値引き合戦に持ち込めば効果があります。

 

ただ、県によっては異資本ディーラーが存在しないこともあるので、そういった場合は違う県のディーラーに足を延ばすなどするとよいでしょう。あとはここにライバル競合を絡ませて、営業マンを翻弄していけばOKです。

 

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セレナ値引き交渉をしよう


愛車の買取相場とセレナ値引きテクニックを把握したら、ついに商談をスタートさせます。商談では、2つのポイントにご注意ください。

 

交渉は3回でバシッと決める!

セレナに限らず、新車の値引き交渉はダラダラとしつこくやっても逆効果です。なので、3回でバシッと決めるということを意識してください。その意識は営業マンにもわかるので、限界値引きも引き出しやすくなります。

 

予算を決めておく

商談する前に、セレナの購入予算は決めておきましょう。例えば、20万円引きを目指すなら、車体価格+オプション価格から20万円引いたものを予算に設定します。こうして予算を決めておかないと、相手もどれだけ割り引けばいいのかわからないので商談が停滞しやすくなります。

 

これらのポイントを踏まえて、セレナの商談の初回から3回目までのやり方を解説します。

 

初回交渉

セレナの値引き初回交渉は、挨拶をすれば十分です。営業マンと言えども、見知らぬ人は警戒します。初回に関しては、相手の警戒心を解いておけばいいのです。そのため、やることはセレナの見積もりを取るくらいでOKです。

 

実際に日産ディーラーにいって見積もりを取ってもいいのですが、ライバル車種のディーラーや異資本日産ディーラーなどでも見積もりを取る必要があるので、初回のディーラーめぐりだけで休日が何日もつぶれてしまいます。

 

なので、時間節約するなら見積もりをネットで取り寄せるのでもOKです。例えば自動車ポータルサイトの「オートックワン」には、全国各地から見積もりを取り寄せるサービスがあります。セレナの初回交渉をカットできるほか、見積もりの段階で値引きが入っていることも多いのでおすすめです。

 

実際にディーラーに行くにせよ、ネットで取り寄せるにせよ、初回はセレナの見積もりを取っておくのが必須。見積もりを取るということは、買う意思があるということなので、相手もやる気を出します。

 

見積りのネット取り寄せ「オートックワン」の公式サイトはこちら
 http://autoc-one.jp/

 

セレナやライバル車の見積りを取ったフリをして商談をすると、リアリティがないので営業マンにはすぐにバレてしまいます。そうすると信用がなくなり、交渉は確実に失敗します。最悪、そのディーラーには行けなくなってしまいます。

 

本命ディーラーだけでなく、対抗ディーラーの見積書もしっかり実際に取ることに注意してください。

 

2回目交渉

セレナやライバル車種の見積書を手に入れたら、2回目交渉に入ります。ここでは初回とは違い、本気で交渉を進めます。

 

見積書を取って実際に来てくれるお客さんは、ディーラー側からしても期待できるお客さんなので、きちんと交渉に応じてくれます。

 

ここでは、以下の点に注意して交渉をしていきましょう。

 

  1. 対抗ディーラーの見積書の値引き額を材料にしてプレッシャーをかける
  2. 対抗ディーラーの見積書は見せない
  3. セレナのオプション値引きも取っていく
  4. 時間をかけてじっくり交渉していく
  5. 契約したくなっても我慢して、帰る

 

いくつか対抗ディーラーの見積書を取ると、なかなかいい値引き額の見積書が出てきます。それを材料にして圧力をかけていきましょう。例えば、「あの店のヴォクシーはなかなか安いんだよね」などといった形です。「セレナがもうちょっと安くなったらなぁ」なんてことを言えば、営業マンは割引を提示してくることが多いです。

 

このとき、対抗ディーラーの見積書はあえて見せないようにしてください。見せてしまうと、その値引き金額よりちょっと下げればいいでしょ、という態度を出されてしまいます。「他店の迷惑になるとまずいので」などといって断りましょう。見せなくても、手元にあるという事実はリアリティがありますし、相手にとってもプレッシャーなので、勝手に想像して値引き額を上乗せしてくれるのです。

 

もちろんあえて見せてしまうのもアリではあります。セレナの値引きがなかなか伸びないときに、他店の見積書を見せて、「その金額よりも引いてくれたら購入を考える」というように交渉するのです。この場合値引き額は小さくなりますが、効果はあります。もちろん、他店に迷惑をかけない約束は必須です。

 

3回目交渉

ついに最終交渉となります。訪問日は2回目交渉の翌日が理想的です。そうすれば、営業マンの熱が冷めないうちに再訪することができるからです。できれば、2回目は土曜日、3回目は日曜日というのがいいでしょう。なるべく間を開けないことが重要です。

 

3回目交渉では、あらかじめ営業マンがセレナの限界値引きを用意して待っていることもあります。「あのお客さんは次回確実に落とそう」と、営業マンが店長などの上級職と話し合い、決裁しておくのです。2回目で帰宅するのは、これを期待してという意味もあります。

 

3回目は営業マンのやる気もマックスなので、キツい条件もドンドン通ります。セレナの値引きアップは当然ですが、諸費用カット・ガソリン満タン納車、さらにはおみやげまでありとあらゆる要求をして構いません。

 

とはいえ、欲張ってもいけません。事前に決めたセレナの購入予算を達成したなら、すぐに契約してあげましょう。そうでないと、営業マンが裏切られたと感じて関係が悪くなることが多いです。

 

セレナの値引き商談で使える小ネタをご紹介します。ここぞというタイミングで使ってみてください。

 

「奥さんがノアのほうがいいと言っている。私としてはセレナのほうがいいのでなんとかして」と、家族を引き合いに出して泣き落とす
ハンコを机に置いて「あと○○円下がるなら即契約する!」とプレッシャーをかける
契約寸前にオプションを追加し、「予算が厳しいなあ」と困ってみせる。すると、営業マンは契約をオジャンにしたくないので、オマケしてくれやすい

 

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セレナの値引きまとめ

 

愛車の買取相場は調べておく

愛車がある場合、買取相場のリサーチは必須です。そうしないと、ディーラー下取り価格が安いか高いかわからなくなります。

 

安いまま知らずに売ってしまうと、数十万円の大損をかぶるハメになり、セレナの値引きがどれだけ成功してもマイナスになってしまうでしょう。

 

そのため、一括査定サービスを使って、事前に愛車の買取相場を知っておく必要があります。

 

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セレナならではの値引きテクニックを押さえる

セレナにはヴォクシー・ノアという最大のライバルがおり、相見積もりに出すことによって高い値引き効果があります。とにかく日産はヴォクシー/ノアをライバル視しているので、競合効果が高いのです。

 

また、異資本の日産ディーラー同士は簡単に客の奪い合いに発展するので、日産同士をぶつけるのも効果的です。

 

交渉は3回で決める

セレナの交渉はしつこくやっても逆効果。3回でしめることを意識しましょう。

 

3回で予算を達成できなくても大丈夫です。日産ディーラーはそこらじゅうにあるので、別のディーラーで再チャレンジすればOKです。また、複数の異資本日産ディーラーで見積書を取っているうちに、「ここは反応がいいな」というディーラーは必ず出てくるので、そのディーラーを本命に設定し直してもいいでしょう。

 

初回交渉は複数のディーラーを回ることになるので、時間短縮するならネットで見積もりを取り寄せるのもいいでしょう。

 

見積りのネット取り寄せ「オートックワン」の公式サイトはこちら
 http://autoc-one.jp/

 

 

このような形でセレナ値引き交渉を進めていけば、愛車の売却で30~40万円程度、セレナの値引きで20万円円程度のコストカットが可能となり、総額60万円程度安くセレナを買うことができるでしょう。

 

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セレナ値引きの目標を決めよう

 

セレナはミニバンの一種なので車体価格は200~300万円程度となかなか高めです。しかも、プロパイロットなどの上級装備を搭載すると80万円近く価格がアップするため、いくらセレナの交渉をしたとしても、値引き率と言う意味ではなかなか厳しい状態です。

 

なので、どうしてもセレナの値引き目標を「ネットで言われている限界額まで取りたい」と思うかもしれませんが、注意点があります。

 

セレナの値引きプランを考える

はじめに考えておきたいことが1つあります。それは、自分のなかでセレナの値引き目標額を設定することです。まずは下記の値引き目標の表をごらんください。

 

値引き額 難易度 備考
0~5万円 ★★ 赤ちゃんレベル
15~10万円 ★★★ 成人レベル
10~15万円 ★★★★ 目標にしたいレベル
15~20万円 ★★★★★ 達人レベル

 

セレナの値引きはマックスまで高めると20万円程度にまで伸びますが、これは高い交渉スキルを持ち、時間もじっくりとかけてようやく達成できるレベルです。重要なのは、無理をせずに目標レベルをしっかり獲得していくことです。こちらの値引きテクを読んでいけば、たいていは目標レベルの値引きが獲得できるはずです。

 

素人が達人レベルの値引きを目指してしつこく商談しても、営業マンは嫌気がさしてやる気をなくしてしまいます。あらかじめ現実的な目標値引き額を設定しておけば、その意気はセールスマンに伝わるので、セレナの値引きが引き出しやすくなるのです。

 

セレナ値引きの平均金額を知っておこう

 

一般的に、車の値引き額の平均値は限界値引き額から5万円を引いた金額あたりに落ち着きます。それはセレナでも同じで、例えばセレナの限界値引き相場が25万円としたら、平均値は20万円程度になるわけです。

 

なぜ平均値が限界額より5万円程度下がるかというと、世の中には一切交渉しないで、定価でセレナを買っていく人が実はかなりいるからです。そうなるとそのお客さんのセレナ値引き額は「0円」となるため、平均値を下げることになるのです。

 

すでに説明した通り、セレナの交渉にあまり自信がない場合は、むやみに限度額を狙って無理するのではなく、少し下の数値を目標に設定するのがおすすめ。なので、限度額より5万円程度安い平均金額を目標にするのもアリです。

 

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セレナのオプション値引き獲得方法

 

セレナの値引きは、車体価格の割引だけで終わりではありません。新車購入時にほとんどの人は「ディーラーオプション」を付けるため、そこからの値引きも獲得しないといけません。いろいろなところで「セレナの値引き術」として解説されているされているのはあくまで車体価格の交渉方法であって、オプションの話ではありません。

 

なので、「セレナのオプションはどうやって値引きすればいいの?」と言う人は思ったよりも多いです。ここでは、セレナのオプション値引きをどうやって獲得するかを解説します。

 

オプション交渉は「流れ」が重要

 

多くの人が「車体とオプションの両方を同時に交渉していく」と思っているところがありますが、実はそれは間違いです。もちろん、同時進行での交渉も可能ですが、それは交渉上手な上級者向けの話です。慣れていない人が同時進行にしてしまうと、話がこんがらがって、両方とも中途半端な結果に終わりやすいです。

 

また、よくある落とし穴として、営業マンが「オプションを追加してくれれば、そのぶん割引しますよ」と持ちかけてくることがあります。確かにオプションが多ければ多いほど割引額はアップしますが、支払額も上がるので意味がありません。セレナの値引き総額が増えて気持ちはいいかもしれませんが、大して必要ないオプションを追加して、トータルコストが上がってしまうのは避けましょう。

 

なので、重要なのはセレナに必要なオプションだけを追加して、そこから適切に値引きしてもらうことです。

 

そのためには、交渉の「流れ」が非常に重要です。具体的には、まずセレナのオプションの話はせず、車体値引きをしっかり引き出すこと。そのあと、改めてオプションの話に移るのが理想です。このような流れにすれば、交渉が混乱しにくくなり、最大限の結果を得ることができるのです。

 

オプションは「無料サービス」される

 

セレナの場合、オプション値引きは総額の15~20%オフが合格ラインとなります。なので、仮にオプションが40万円分になったら、6~8万円オフで合格ということになります。

 

ただし、セレナに限らず、基本的にオプションは「無料サービス」という形になります。つまり、総額から20%引き、という形ではなく、追加したオプションの中から1~2個が「無料」という形になるわけです。したがって、例えばオプション総額が40万円だった場合、フロアマットが無料サービスという形になると、3万円程度の割引で済まされてしまい、失敗となるのです。

 

なので、選択したオプションの中から、どのオプションを無料にしてもらうかはあらかじめあたりを付けておく必要があります。

 

例えば、こんな風に計画を立てます。

 

セレナを購入する場合、たいていの人は最低限↓のオプションは追加するはずです。

 

  1. フロアカーペット 63,000円
  2. ラゲッジカーペット 19,000円
  3. ナビ 320,000円
  4. プラスチックバイザー 27,000円
  5. コーティング 100,000円

 

この場合、総額はだいたい53万円です。なので、目標値引き金額としては「75,000~100,000円」となります。

 

なので、このラインナップなら「コーティング」の無料サービスを狙うのがいいでしょう。もし総額がさらに高くなる場合は、バイザーやカーペットあたりを追加で無料サービスさせる流れに持ち込んでください。

 

具体的な交渉手順

 

それでは、どうやってセレナのオプション値引き取っていくかの具体的手順をご紹介します。

 

初回の見積もりは「オプションなし」

 

初回来店時に見積もりをもらうことになりますが、このときオプションは「なし」という形にしてください。黙っていると営業マンがおすすめオプションをいろいろ付けた状態で見積書を出してくるので、「オプションは後で考えるので、ひとまずナシでお願いします」と言っておきましょう。

 

車体値引き交渉を進める

 

初回にもらった「オプションなし」の見積書を元にして、セレナの車体価格の値引き交渉をしてください。方法についてはすでに解説した通り、「セレナ同士競合」や「ライバル競合」で構いません。とりあえず、車体価格を満足行くまで交渉します。

 

場合によっては、営業マンが「オプションなしのままだとセレナの交渉が進められない」と言ってくることがあります。しかし、これはオプションがディーラーの儲けになるので、なしのままだと困るというだけです。なので、気にしないで構いません。

 

ちゃんとしたディーラーなら、「オプションがついているとややこしくなるから、まずはセレナの車体価格を交渉したい」と言えばわかってくれます。それでも文句を言ってくるようなら、そのディーラーは期待できないのでスパっと切って構いません。この時点で良いディーラーと悪いディーラーが見分けられるという意味でも、「オプションなし」の見積書は有効です。

 

オプションを追加して無料サービスを要求する

 

セレナの車体価格値引きに満足したら、ようやくオプションを追加していきます。オプションの話になると、営業マンも「これは契約までいける」と期待感を持ちます。

 

ここで注意することは、無料にしたいオプションは残しておき、それ以外を追加するということです。例えばコーティングを無料にしたい場合は、それ以外を追加するということです。

 

そうすると、たいていは「コーティングもおすすめですよ」と言ってくるので、「ああ、コーティングも欲しいんだった。でも予算超えちゃうから弱ったな…」と言って困ったフリをしてください。営業マンとしては、ここまできて、コーティングくらいで契約をなくしたくないので、無料サービスで、という話になるでしょう。

 

相手が聞いてこなかった場合は、契約書にハンコを押す直前で「そういえば、コーティングも欲しいんだった」と言って同じ流れに持ち込みましょう。

 

なんにせよ、セレナのオプション値引きは契約寸前に押し込むのが基本です。営業マンの「契約をなしにしたくない」という心理をうまく突いていきましょう。

 

営業マンから無料サービスを提示してきたら大チャンス

 

運が良ければ、オプションを追加しているときに向こうから「●●をサービスします」と言ってくることがあります。これは大チャンスです。

 

こんなときは、まず相手の話を受けてそのオプションを無料サービスにします。あとは契約寸前に別のオプションを追加し、「予算オーバーしちゃうなぁ」なんてことを言って、2つ目のオプションの値引きも狙えばいいのです。この流れに持ち込めれば、20%以上のセレナのオプション値引きを達成することも可能となります。

 

ただし、すでに1つ無料サービスとなっているので、契約寸前の作戦は失敗する可能性もあります。なので、欲張らずちょっと安めのオプションを狙うようにしたほうがいいでしょう。

 

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グレード別の具体的なセレナ値引き方法を解説

 

すでにセレナの購入グレードが決まっている場合、さらに踏み込んだ交渉をすることができます。ここでは、代表グレードを中心に、各グレードの具体的な交渉術を解説します。

 

※「S」グレードはプロパイロットが利用できず、燃費が悪く人気が低いため、割愛します。

 

「X」グレードの交渉術

 

セレナの「X」グレードにはハイウェイスターのようなエアロが付きません。つまり、「外見はそれほど気にしない」「できるだけ安くしたい」というドライバーが選びやすいと言うことができます。もちろん、営業マンも当然そのあたりは把握しています。

 

なので、ライバル車競合として適任なのはヴォクシー/ノアの非エアログレードということになります。ヴォクシー/ノアにもエアロが付かないグレードがあり、価格が安めなのでセレナ「X」グレードとの競合に適しています。

 

ここでさらにリアリティを出す場合は、ライバル車競合を「ノア」に絞るのがおすすめ。というのも、ヴォクシーはもともとエアログレードの人気が非常に高く、わざわざ非エアロを選ぶ人がほとんどいません。なので、安易にヴォクシーとセレナを競合させると、「セレナを安くしたいだけなのかな」と思われるかもしれません。

 

その点、ノアは非エアログレードを選ぶドライバーもそれなりにいるので、「安くすれば買ってくれるかも」と思わせることができ、最適なのです。ノアのグレp-ドとしては、「X」が価格帯もあっていておすすめです。

 

「G」グレードの交渉術

 

セレナの「G」グレードは非エアログレードとなるので、基本的には「X」の場合と同じです。ただ、「X」に比べて価格が40万円近くアップするので、価格を安くしたいというわけではなく、むしろ「内装や装備重視」という印象を与えることになるでしょう。

 

なので、ノアの非エアログレードをぶつけるのが良いのは変わりませんが、対象グレードを少し引き上げるべきです。ノアの「G」グレードあたりを競合させていくのがよいでしょう。

 

ハイウェイスター プロパイロットエディションの交渉術

 

ハイウェイスターはエアログレードなので、「見た目重視のお客さん」ということになります。営業マンもそういった認識で対応してきます。

 

なので、ヴォクシー/ノアとの競合であればエアログレードを対抗に選ぶべきでしょう。

 

また、「X」「G」のときとは逆に、対抗としてはヴォクシーの方が最適です。ヴォクシーはエアログレードが人気なので、「やっぱりヴォクシーの見た目も好きなんだよね」といったアピールが有効となるのです。ノアだとわざわざ「ノアの見た目が好き」と言う人はあまりいないので、できればヴォクシーとの対抗を中心に考えましょう。

 

セレナのハイウェイスタープロパイロットエディションなら、ヴォクシーの「ZS」と価格帯がバッチリ合うので、ライバル競合がやりやすいです。

 

ハイウェイスターG プロパイロットエディションの交渉術

 

「ハイウェイスターG プロパイロットエディション」は、「ハイウェイスタープロパイロットエディション」に比べて25万円ほど価格アップします。なので、ヴォクシー/ノアで価格帯が合うグレードがなくなってしまうため、ライバル競合はやや厳しくなります。

 

価格帯を合わせるために、ヴォクシー/ノアのハイブリッドと競合させるという方法もありますが、この場合セレナとパワーユニットが合わないので、しっかりした理由付けが難しくなります。無理やり価格帯を合わせてきている印象が出てきてしまうので、上級者以外にはおすすめできません。

 

となると、ライバル車競合については考えず、異資本日産ディーラー同士の価格競争に持ち込んだ方が、結果は出やすいでしょう。

 

ライダーの交渉術

 

ライダーは他のセレナとは全く違う特殊なデザインになり、内装類もかなり豪華になります。また、価格が高めなので価格帯があうライバル車がなくなってしまいます。したがって、ライバル車競合を持ち出したところで、理由付けはほぼ不可能となります。

 

なので、異資本日産ディーラーによるライダー同士の競合くらいしか手はありません。また、ライダーは無印セレナやハイウェイスターに比べて値引きが渋くなっているので、あまり大きな効果は期待できないでしょう。ただ何もしないと定価購入になってしまうので、ライダー同士競合くらいはしておきましょう。

 

グレード別交渉のまとめ

 

ここまで説明した内容を踏まえた、各グレードの交渉難易度は↓のとおりです。

 

グレード名 交渉難易度 交渉術
X ★★

・ノアの「X」グレードと競合させる
・異資本日産同士競合も絡める

G ★★

・ノアの「G」グレードと競合させる
・異資本日産同士競合も絡める

ハイウェイスター プロパイロットエディション ★★

・ヴォクシーの「ZS」グレードと競合させる
・異資本日産同士競合も絡める

ハイウェイスターG プロパイロッドエディション ★★★★ ・価格帯の合うライバルがいないので、異資本日産同士競合中心に攻める
ライダー ★★★★★

・異資本日産同士競合くらいしか手がない
・値引き難易度は最難関

 

このように、セレナの値引き方法はグレードごとに若干の違いがあります。ここを押さえておくと、より交渉がうまく進められるようになるので、難易度と折り合いをつけてグレード選びをするのもよいでしょう。

 

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セレナの展示車は安く値引きできるってホント?

 

セレナは日産肝いりのミニバンのため、多くの店舗に展示されています。そのため、セレナの展示車は結構数が多いです。また、展示車は店舗内に放置されているほか、お客さんが触るのでやや傷んでおり、その分新車よりは安く買えるというのが一般的です。

 

実際、たまたま展示車が安く購入できたというケースもありますし、「セレナの新車値引きに自信がないので、展示車を安く入手したい」という人もいるでしょう。

 

とはいえ、セレナの展示車狙いはいろいろリスクもあります。

 

条件に合ったセレナは少ない

 

いくらセレナの展示車が全国にたくさんあったとしても、それぞれグレードも違えばボディカラー、装備も異なってきます。そのため、自分が希望する展示車に出会える可能性は限りなく低いです。

 

たまたま展示車のセレナが安く買えるとしても、条件に合っていなければあとあと「失敗したな~」と思うかもしれません。

 

展示車購入を認めていないディーラーも多い

 

最近では、納車のための車と、展示車とを分けて管理しているディーラーが増えてきています。そういったディーラーでは、展示車を安くしてくれと言っても断られてしまいます。

 

また、営業マンの場合で管理体制を把握していないケースも多く、展示車販売の権限を持っていないこともあるので、展示車の話をしても無駄骨となり、時間を浪費してしまいかねません。

 

新車登録済みのことも多い

 

ここ数年で目立つのが「展示車が新車登録済み」というケースです。ディーラーは車を新車登録すると販売実績になります。なので、ノルマに追われているディーラーの場合、苦し紛れに展示車セレナを新車登録してしまっていることがあるのです。

 

その場合、もしその展示車セレナを購入すると、1オーナー車となり、査定に響くことがあります。

 

このように、展示車セレナ狙いにはデメリットも数多くあります。そもそも、展示車セレナ狙いの成功率は運次第で、宝くじのようなものです。展示車を狙って時間を無駄にするよりは、新車セレナ狙いでしっかりと交渉を積み重ねたほうが絶対に効率や良いです。

 

注意したい!納車が展示車のケースも

 

展示車のデメリットは解説した通り。「じゃあ、展示車セレナ狙いはやめるよ」と思ったとしても、それで油断してはいけません。

 

というのも、「納車されたセレナが、どこかの店舗の展示車だった」というケースがあるのです。

 

新車登録をしていなければ、展示車も商品ですから、納車される可能性はあるのです。普通は、バレてクレームになるのを防ぐためにそんなことはしませんが、悪質のディーラーならありえます。

 

そういった事態を避けるためには、以下の対応をしてください。

 

  1. 注文書に「展示車のセレナ納車はしません」と一筆入れさせる
  2. シートにビニールがついたままの状態で納車させる

 

↑の2つの対応をすれば、相手もさすがに理解するので、セレナの展示車が納車されることはないでしょう。

 

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決算期のセレナ値引き狙いはアリ?時期ごとに分析

 

セレナも含め、「決算期は値引きがしやすい」なんてことがよく言われています。それは間違いではないのですが、メーカーごとの「狙い方」をしっかり知っておかないと、いくら決算でもいい結果は出せません。

 

つまり、セレナをしっかりと値引きしたい場合は、日産の販売事情を知らないといけないということです。

 

日産は在庫車販売がメイン

 

ディーラーの販売事情は、おおまかに分けると以下の2つになります。

 

ディーラー種別 メーカー 説明
在庫車販売中心ディーラー 日産、ホンダなど メーカーが「在庫車」として、一定数の新車をディーラーに卸し、お客さんに販売する。
受注販売中心ディーラー トヨタ ディーラーがお客さんから受注し、メーカーに条件を伝えてから車を生産。

 

↑を見てもわかる通り、セレナを販売している日産は在庫車販売が中心となっています。つまり、あらかじめ日産が、セレナの人気グレードを中心に大量生産しておき、それをディーラーに卸すという方法です。そのため、ディーラーは常に一定数の「在庫車」を抱えていることになります。

 

一方、トヨタは在庫主義をやめており、お客さんの条件を聞いてから生産を開始するという「受注販売中心主義」を取っています。

 

日産が在庫車中心になっているのは、あらかじめセレナの同一グレードをたくさん作っておくことで、製造コストを下げるためです。作ったクルマはお抱えのディーラーにノルマを課して渡してしまうため、どうしても「在庫車」となってしまうのです。

 

ディーラーは在庫車の扱いに四苦八苦しているわけですが、お客さんにとっては悪いことばかりではありません。ディーラーはノルマ達成のためにできるだけ在庫車を売り切ってしまいたいので、そのぶん値引き増額が期待できるようになるのです。

 

したがって、決算期に限らず、セレナの値引きを最大限に引き出したいなら、「ディーラーの在庫事情」をしっかりと意識したうえで、交渉に入るようにしましょう。

 

具体的には、「納車期間」を考慮するとよいでしょう。納車期間が短ければ短いほど、在庫車を抱えている可能性は高いです。なので、異資本日産ディーラー同士を競合するときは、納車期間の短いディーラーを本命とし、在庫車を安くする方向に持ち込むと、交渉が成功しやすいです。

 

また、日産は人気のあるグレードほど大量生産するので、人気グレードを中心に交渉していくのも値引き成功のポイントとなります。

 

1月~3月(決算期)交渉の考え方

 

次に、各時期ごとでどんな考え方をすればいいかを解説していきます。

 

まず1月~3月の決算期についてです。この時期は1年で一番新車が売れる時期となっており、当然セレナも販売が伸びます。ディーラーとしても販売実績を伸ばしておきたいので、値引きも出やすいと考えられています。

 

ただし、セレナの場合は日産の「在庫車主義」があるため、実はそれほどうま味のない時期となります。というのも、この時期は車が良く売れるので、ディーラーとしてもあまり在庫車を抱えていません。したがって、それほどセレナを値引きしなくてもノルマ達成が可能となるのです。

 

それに、決算期はお客さんがたくさんくるので、ディーラーとしては1人1人をしっかり相手にする余裕がありません。なので、納車期間を聞いたり、交渉の席について話をしたりしても、あまりいい反応が出ないことがあります。

 

なので、3月の決算期を狙う場合は、1~2月の早めの時期からしっかりと動くことが重要。そうすれば、早い時期から営業マンと話をして印象を残すことができ、納車状況などを正確に教えてくれるようになるはずです。

 

この時期は営業マンが忙しいので、ヴォクシー/ノア競合などを持ち出すと「時間がかかる客」と思われて敬遠されることも。異資本日産ディーラー競合1本に絞って、納車が早く在庫車が余っていそうなディーラーを見つけ、そこを本命にして、その他の異資本日産ディーラーと競合させていきましょう。

 

なお、先ほど説明したとおり3月から動き始めた場合は決算狙いでは遅いので、次に説明する「4~6月」狙いの準備期間としましょう。

 

4月~6月(第一四半期)交渉の考え方

 

この時期は決算期直後なので、車の売上は減ってしまいます。なので、日産もセレナの生産数を絞ってくるため、在庫車としてはそれほど多くありません。ただ、それ以上にお客さんの数がガタ落ちするため、ディーラーとしてはノルマ達成が非常に厳しい時期になります。

 

トヨタは受注販売中心なので、2~3月あたりに受注した車を4月新車登録扱いにして、4月のノルマを達成させてしまうケースが目立ちます。しかし、日産は在庫車中心なので納車が早く、決算期を過ぎる注文がそれほどないため、トヨタのような裏ワザ的なこともできません。

 

ただ、これはあくまでディーラー側の都合で、お客さんにとってはメリットもあります。お客さんが少ないので、ディーラーに行くだけで強い印象が残せるほか、それほど時間をかけずに好条件を取ることができるのです。

 

この時期はどのディーラーも在庫車を余らせ気味なので、異資本日産ディーラー同士が決まりやすいです。また、お客さんが少なくて営業マンもヒマなので、ヴォクシー/ノアといったライバル車競合にもしっかり対応してくれるでしょう。いろいろなカードを切って、じっくりと攻めるのがおすすめです。

 

6月は一応第一四半期末となるので、決算期ほどではありませんがディーラー側も実績を確保しようとします。なので、3~5月に動いておき、5~6月に結論を出すという流れがよいでしょう。

 

6月ころから動く場合は、次の7~9月狙いの準備期間としましょう。

 

7月~9月(半期決算・夏商戦)交渉の考え方

 

7月~8月は夏商戦です。7月後半から8月にかけて夏休みに入り、客足が減るので、実質的な稼働は7月中旬までとなります。そういった事情がわかっているので、メーカー側が7月早めくらいから大攻勢を仕掛けてきます。

 

そのため、在庫車販売の多いセレナはねらい目。ディーラーとしては夏休み明けの実績確保をしたいので、6~7月くらいから交渉を開始するのがよいでしょう。夏はお客さんが少な目なので、日産同士競合とライバル競合を絡めた戦法を取っていきましょう。

 

また、9月は夏商戦と半期決算が重なる時期なので、さらに稼働が増えます。とはいえ、決算のところで解説したように、稼働が増すということはお客さんが増えるということなので、交渉の席についても印象に残りにくいのがネック。なので、9月狙いなら、遅くとも8月のお盆休み前には動いておきたいところです。動き始めが遅い場合は、できれば、日産同士競合に絞って短期勝負に出たほうがいいでしょう。

 

9月から動かざるを得ない場合は、10~12月の年末商戦への準備期間としましょう。

 

10月~12月(年末商戦)交渉の考え方

 

10月から12月は、秋商戦~年末商戦の時期となります。この時期のキーワードは「年内納車」です。

 

受注生産中心のトヨタの場合、この時期に交渉をしても年内納車は難しくなり、年末の実績確保のために9月くらいから動き始めます。なので、10月~12月のお客さんは決算期の実績に回され、交渉に時間がかかる傾向があります。

 

一方、在庫車販売の多い日産の場合、10~11月から動いても年内納車に間に合うケースが多いです。営業マンとしても、年内に仕事を済ませておきたいので、積極的に仕掛けてきます。そのため、短期決戦が決まりやすい時期となるのです。日産同士競合一本に絞ってスピーディーな勝負を心がけてみましょう。

 

ただ、12月から動いた場合はさすがに年内納車は無理なので、年を越す覚悟は必要です。とはいえ、悪いことばかりでもありません。というのも、年明けは決算期となるからです。先ほど解説したように、決算期はお客さんが多く、印象を残しにくい時期です。なので、12月から動いておいて、営業マンに顔を覚えておいてもらうのは大きなアドバンテージになります。

 

「決算期狙いはうまみがない」と説明しましたが、それは1~3月のお客さんが多い時期から動いた場合。12月のお客さんが少ない時期から動いておけば、決算期のうまみを最大限に引き出すことができるのです。

 

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セレナのモデルチェンジを狙う値引きはアリ?

 

セレナの値引き相場は、モデルチェンジによってかなり変化してきました。まずは、モデルチェンジを挟んだ各時期のセレナ値引き相場を見てみましょう。

 

時期 限界値引き額 説明
2016/02~2013/07 約50万円 先代モデル末期
2016/08~2016/09 10~15万円 現行モデル発売直後
2016/10~ 約20万円引き

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↑の表は先代モデル末期(~2016/07)から、モデルチェンジを経て現在に至るまでのセレナ値引き相場の変化です。

 

先代セレナは6年間続いたほか、ラスト2年くらいはヴォクシー/ノアのハイブリッド化によってシェアを奪われてしまったので、総額50万円近い大幅値引きがバンバン飛び交っていました。

 

しかし、2016年8月に新型セレナが発売され、プロパイロットなどの先進技術が搭載されたため売り上げはやや回復。そのせいで、セレナの値引き相場は10~15万円程度まで下がりました。

 

とはいえ、普通モデルチェンジがあると原則値引きなし、せいぜい一律数万円引きと言う形になることが多くなります。しかしセレナの場合はモデルチェンジ直後でも15万円程度が見込めたので、モデルチェンジがあっても思ったほど冷え込まなかったほうだと言えるでしょう。

 

その後、短期間で20万円程度にまで相場は伸びているので、今後はさらに拡大していくことが予想されます。

 

なお、セレナはこれまでおおよそ5~6年の周期でモデルチェンジをしています。なので、次回のフルモデルチェンジはおそらく2021~2022年頃になると考えられます。したがって、これからしばらくはセレナのモデルチェンジについて考慮する必要はありません。「異資本日産競合」と「ライバル競合」を上手に使って、正統派の交渉を進めていくようにしましょう。

 

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セレナの地域別値引き戦略とディーラーの選び方

 

セレナは日産車なので、日産ディーラーでの購入となります。よく聞かれるのが「ディーラーなんてどこも同じでしょ」という意見ですが、実は販売チャンネルや地域ごとにディーラーの特徴は変化します。

 

ディーラーを意識しないでセレナの交渉をするよりも、ディーラーの特徴をしっかり覚えたうえで交渉した方が結果はグッと変わってきます。ここでは日産のディーラーごとの特徴や、地域ごとの特色の違いを紹介し、どうふるまえばいいかを解説します。

 

日産のディーラーの違い

 

日産はかつては4つの販売チャンネルを持っており、トヨタのように販売チャンネルごとに売っている車種も違いました。しかし、販売網が複雑になりすぎたため、今では「レッドステージ」と「ブルーステージ」の2チャンネルに絞られています。また、全ディーラーで全車種を販売しています。

 

ただ、販売チャンネルが分かれていた名残があり、以下の3チャンネルが存在しています。

 

日産販売チャンネル 店舗例 説明
日産

東京日産自動車販売
埼玉日産自動車
宮城日産自動車
京都日産自動車

・店舗数が最も多い。
・「販売」が付くものと付かないものの2種類があり、それぞれ資本が異なる。

プリンス

日産プリンス東京販売
日産プリンス宮城販売
日産プリンス札幌販売

・地域ごとに「プリンス」販売網がある。
・都心部を中心に展開。

サティオ

日産サティオ岡山
日産サティオ福山

・地域ごとに「サティオ」販売網がある。
・郊外を中心に展開。

※地域ごとの異資本ディーラーについては、日産公式サイトの「販売店検索」から探すことができます。

 

↑が日産販売チャンネルの詳細ですが、会社名が1文字でも違うと異資本になるため、異資本日産競合が可能となります。

 

なかでも、郊外を中心に展開する「サティオ」は他のチャンネルに比べて独自性が高く、セレナを含む日産車の値引きにも積極的なので、「サティオ」店を中心に交渉を進めていくのも手でしょう。

 

大都市圏の交渉

東京都、埼玉県、千葉県、神奈川県、愛知県(名古屋)、京都府、大阪府

 

次に、各地域ごとのセレナ値引き交渉の考え方を解説していきます。

 

まずはじめに大都市圏です。人口が多く、ディーラー数も多いので、ディーラー同士競合の選択肢が豊富のが特徴です。「日産」「プリンス」「サティオ」の競合はもちろんですが、ヴォクシー/ノアのトヨタディーラーも多いので、ライバル競合も絡めていくことができます。

 

そのため、大都市圏は失敗を怖がらないことが最も重要です。多少失敗しても代わりのディーラーはいくらでもあるので、1つの店舗に時間をかけてじっくり交渉するよりは、たくさんのディーラーを積極的にからめていった方が成功率は高いです。

 

また、これらの地域のディーラーも「売れればそれでOK」と考えており、お客さんと仲良くなること、お得意さんにすることは重視していません。なので、複数のディーラーとの競合にも慣れており、きちんと対応してくれます。

 

地方都市の交渉

北海道(札幌市)、宮城県(仙台市)、兵庫県(神戸市)、広島県(広島市)、福岡県(福岡市)など

 

地方都市は大都市より若干規模が小さいですが、それでもディーラー数はある程度あります。また、大都市はサティオ店が少なかったりしますが、地方都市はサティオ店なども充実している場合があり、異資本日産ディーラーがしやすいのが利点です。

 

ただ、逆にエリア次第では日産ディーラー1社に支配されていたりもするので、そういった場合はちょっと遠くに足を延ばしたり、ヴォクシー/ノアなどのライバル競合を中心にするなどの対策が必要です。

 

また、大都市圏ほどディーラー数も多くないので、うかつに失敗を重ねると打つ手がなくなる可能性もアリ。なので、多少は慎重に交渉を進める必要があります。

 

郊外・地方の交渉

その他のエリア

 

郊外は日産・対抗ディーラーともにガクンと数が少なくなります。近所に1店舗しかないなんてこともよくあります。

 

そのため、県をまたいで複数のディーラーと交渉する「越境交渉」が不可欠となってきます。場合によっては1時間以上の移動も必要となり、交渉に時間がかかりますが、複数ディーラーの競合のためには我慢も必要です。

 

また、ディーラー数が少ないので、使えるものはすべて使っていくべき。ヴォクシー/ノアのトヨタ相見積もりはもちろん、ステップワゴンのホンダ、ビアンテのマツダなど、競合できるものはなんでも競合しましょう。もちろん、「安くしたいだけだろ」と思われないように、競合の理由はしっかり練っておく必要があります。

 

なお、地方のディーラーは都市圏と違い、1人1人のお客さんを大事にし、お得意さんを優遇する傾向があります。なので、交渉にも時間をかけ、世間話も交えて仲良くなる努力をしましょう。相手が認めてくれれば、その分セレナの値引きも引き出しやすくなります。

 

エリアによっては同資本の日産ディーラーばかりということがありますが、そうなると同資本競合はできないのか気になるところです。

 

結論から言うと、同資本同士では競合はできません。同一資本同士の店舗はお客さんのデータベースも共有しているので、別の店舗に行って交渉しても「系列店と同じ条件です」となってしまいます。

 

そればかりか、同資本ディーラーを何軒も回ると、「面倒な客」という情報が出回って交渉がうまくいかなくなります。なので、あまり反応がよくないディーラーだった場合は個人情報の提供は避け、同資本同士で情報を共有されないようにしましょう。

 

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2017年のセレナ値引き事情はどうなる?

 

2016年はセレナのフルモデルチェンジがあり、値引き相場としては激動の1年になりました。ただ、現在は相場は落ち着いています。

 

2016年7月 30~50万円
2016年8月 10~15万円
2016年9月 10~15万円
2016年10月 15~20万円
2016年11月 15~20万円
2016年12月 15~20万円

 

↑は2016年のセレナ値引き相場の移り変わりですが、モデルチェンジ直後からは10~20万円程度で推移しています。

 

2017年はセレナのフルモデルチェンジはありえないので、大きな相場変動はないでしょう。一応、2016年の後半に相場拡大が起こっているので、2017年は25万円程度を目標に拡大を見せていく可能性はあります。

 

ただ、どちらにしても大きな変動は考えにくいので、普通通り「日産同士」「ライバル同士」の戦術を使ってしっかりとセレナの値引きを拡大していくことを考えましょう。

 

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